FARMAHUB · Diagnóstico Comercial Gratuito

Cultura de venta activa

Cómo recomienda tu equipo en el día a día

01¿Con qué frecuencia tu equipo recomienda productos sin que el paciente lo pida?

Casi nunca — esperan a que el cliente pregunte

A veces — depende del empleado y del momento

Con frecuencia — la mayoría lo hace de forma habitual

Siempre — tenemos protocolo y todos lo siguen

02Cuando un cliente compra un antibiótico, ¿tu equipo recomienda probiótico de forma habitual?

No, casi nunca lo mencionan

Solo algunos empleados lo hacen espontáneamente

La mayoría lo recomienda

Sí, está en nuestro protocolo estándar sin excepción

03¿Tu equipo sabe argumentar una recomendación con un motivo de salud concreto, no solo "es bueno"?

No, suelen decir "llévese también esto" sin más explicación

Algunos sí, pero no es homogéneo en el equipo

La mayoría argumenta bien sus recomendaciones

Todos saben conectar el producto con el beneficio para el paciente

04Cuando un cliente dice "no, gracias" a una recomendación, ¿cómo reacciona tu equipo?

Se incomodan y evitan hacer más recomendaciones ese día

Aceptan el no pero no saben cómo manejarlo con naturalidad

Lo gestionan bien y siguen con la atención normal

Lo manejan muy bien, dejan la puerta abierta sin presionar

05¿Tu equipo adapta el tipo de recomendación según el perfil del paciente (mayor, deportista, madre con bebé…)?

No, recomiendan lo mismo a todo el mundo

Algunos sí lo hacen de forma intuitiva

La mayoría adapta bien la recomendación al perfil

Sí, es parte de cómo trabajamos — primero escuchamos, luego recomendamos

Comunicación en mostrador

Cómo interactúa tu equipo con el paciente

06¿Tu equipo hace preguntas al paciente antes de despachar para entender mejor su situación?

Rara vez — despachan directamente lo que se les pide

A veces, cuando el empleado tiene tiempo o ganas

Con frecuencia hacen al menos una o dos preguntas

Siempre — escuchar antes de recomendar es parte de nuestra forma de trabajar

07¿Cómo definirías el tono general de tu equipo en el mostrador?

Frío o distante — van al grano sin crear conexión

Correcto pero sin calidez especial

Amable y cercano en general

Muy cercano — el paciente se siente escuchado y bien atendido

08¿Tu equipo mantiene contacto visual con el paciente durante la atención o mira más la pantalla?

Principalmente miran la pantalla o el producto

Mitad y mitad

Principalmente mantienen contacto visual

Siempre — el paciente es el foco, no la pantalla

09Cuando un paciente llega con un síntoma vago ("me encuentro mal"), ¿qué hace tu equipo?

Le dan algo genérico sin profundizar

Preguntan algo básico pero no indagan mucho

Hacen preguntas para entender bien el síntoma

Hacen una mini anamnesis y recomiendan con criterio clínico

10¿Tu equipo muestra el producto al paciente físicamente (lo coge, se lo enseña)?

Casi nunca — lo despachan sin mostrarlo

A veces, según el empleado

Frecuentemente lo hacen

Siempre — enseñan el producto y explican cómo usarlo

Protocolos y estrategia

Qué sistemas tiene en marcha tu farmacia

11¿Tienes protocolos escritos de recomendación por categoría (dolor, resfriado, digestivo…)?

No, cada empleado recomienda lo que le parece en el momento

Hay algo informal de palabra, pero sin nada escrito

Tenemos protocolos en algunas categorías clave

Sí, protocolos claros y actualizados en las principales categorías

12¿Tu equipo conoce bien el lineamiento de parafarmacia y dermocosméticade tu farmacia?

Muy poco — apenas los mencionan al paciente

Conocen los productos básicos pero no los argumentan bien

Los conocen bien y los recomiendan con criterio

Son una parte activa de sus recomendaciones diarias

13¿Aprovecháis la estacionalidad para preparar propuestas proactivas al paciente?

No, no lo tenemos en cuenta de forma planificada

Lo hacemos de forma improvisada cuando llega la temporada

Sí, lo preparamos con algo de antelación

Tenemos un calendario estacional trabajado con antelación

14¿Tu equipo conoce qué productos tienen mayor margen y los prioriza en sus recomendaciones?

No, nadie les ha explicado esto

Lo saben de forma aproximada pero no lo aplican

Están informados y lo tienen en cuenta

Sí, forma parte de su criterio de recomendación

15¿Hacéis seguimiento de métricas de venta (líneas por ticket, evolución mensual…)?

No, no analizamos estos datos

Lo miramos de vez en cuando sin método ni periodicidad

Lo revisamos periódicamente aunque no de forma muy estructurada

Tenemos un seguimiento mensual estructurado con datos concretos

Formación y desarrollo del equipo

Cómo crece profesionalmente tu equipo

16¿Con qué frecuencia haces formación interna sobre productos, patologías o técnicas de venta?

Casi nunca o nunca

Una o dos veces al año, cuando viene un laboratorio

Cada pocos meses, de forma irregular

De forma regular, con temas planificados y seguimiento

17¿Tu equipo tiene acceso a fichas o guías prácticas sobre los productos que vende tu farmacia?

No, aprenden solos o preguntando al titular

Tienen algún material de laboratorio pero nada propio

Sí, tenemos algo aunque no está muy sistematizado

Sí, tienen fichas actualizadas de los productos clave a mano

18¿Con qué frecuencia das feedback al equipo sobre cómo están atendiendo y recomendando?

Casi nunca, solo cuando hay un problema grave

Ocasionalmente, cuando surge la oportunidad

Con cierta regularidad aunque sin estructura fija

De forma regular y constructiva, con reuniones periódicas

19¿Tu equipo tiene objetivos claros relacionados con la recomendación activa o la satisfacción del paciente?

No, no hay objetivos definidos en este sentido

Hay expectativas pero no objetivos medibles

Tienen algunos objetivos aunque no muy concretos

Sí, objetivos claros, medibles y con revisión periódica

Motivación y gestión del equipo

El motor humano de tu farmacia

20¿Cómo describirías el nivel de motivación general de tu equipo en el día a día?

Bajo — van a cumplir el expediente sin más

Regular — hay buenos días y días malos

Bueno en general, aunque hay margen de mejora

Muy alto — el equipo está comprometido y lo demuestra

21¿Hay empleados que claramente rinden más en ventas que otros? ¿Sabes por qué?

Sí hay diferencias pero no sé exactamente a qué se deben

Sí hay diferencias y creo que es por actitud o personalidad

Hay algunas diferencias y sé en qué aspectos mejorar

El nivel es bastante homogéneo — todos rinden bien

22En una escala del 1 al 5, ¿cómo valorarías la capacidad actual de tu equipo para recomendar de forma activa?

Muy bajaMuy alta

Situación actual y retos

Dónde estás y hacia dónde quieres ir

23¿Cuál es el mayor freno que encuentras hoy para mejorar las ventas de tu farmacia?

El equipo no tiene suficiente formación ni herramientas

No tengo tiempo para formarles y hacer seguimiento

El equipo no está motivado para ir más allá de lo básico

No sé exactamente qué cambiar ni por dónde empezar

La competencia online nos quita ventas que antes hacíamos nosotros

24¿Cuántas personas tiene tu equipo de mostrador (sin contar el titular)?

Solo yo o 1 persona

2 o 3 personas

4 o 5 personas

Más de 5 personas

25¿Qué resultado concreto te gustaría conseguir en tu farmacia en los próximos 6 meses?

Que el equipo recomiende con más seguridad y criterio

Aumentar el número de productos por ticket de forma consistente

Mejorar la fidelización y que el paciente vuelva a preguntar

Todo lo anterior — quiero un cambio real y sostenible

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